売却を考えた際、不動産仲介業者と「媒介契約」を結ぶことになりますが、選択肢は大きく3つあります。複数の不動産仲介業者へ同時に依頼できる「一般媒介契約」と、1社だけに頼む「専任媒介契約」および「専属専任媒介契約」（※1）です。一般媒介契約は、メリットもありますがデメリットも多いため、今回は詳しい説明を省略し、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」についてお話します。

まず注意していただきたいのは、仲介業者による「囲い込み」です。囲い込みとは、売却の媒介を専任または専属専任で任された不動産仲介業者が「他社へはその物件を紹介せず、また他社から依頼があってもその業者の購入希望者への紹介はさせず、自社直接の購入希望者のみに紹介する」ことです。依頼物件を自社に来た購入希望者のみに紹介し、他社からの問い合わせに対して内見依頼などを受け付けないため、売主にとっては間口を狭めることになります。

囲い込みされていないかどうかを知る一手段が、「レインズ登録証明書」を確認することです。レインズ（REINS）とは、全国の多くの不動産業者が、物件情報を交換・共有するネットワークシステムで、「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」において、仲介業者は依頼された物件を登録する義務（※2）があります。

依頼したら必ず仲介業者から、この「レインズ登録証明書」を受け取ってください。販売開始後、登録証明書に記載されているURLへアクセスし、IDとパスワードを使って確認すれば、売却物件のステータスがわかります。例えば、「書面による購入申込あり」の状況になっている期間が長いにもかかわらず、仲介業者から連絡がこない場合は、囲い込みを疑ってもいいかもしれません。実際に申し込みがあっても数日は買主へのさまざまな確認が長引いていることも考えられますが、ある程度の期間連絡がなければ、依頼している仲介業者に確認をしてください。

1. 「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」の一番の違いは、売主が自分で買主を探すことができるか。前者は可能だが、後者の場合は自ら買主を探すことができない。また、販売活動内容の報告義務が前者は2週間に1回以上だが、後者は1週間に1回以上となる。
2. 専任媒介契約は7日以内、専属専任媒介契約は5日以内（休業日を除く）にレインズへの登録義務がある。

不動産仲介業者の担当者は、売却活動の少なくとも数カ月間を共にするパートナーです。現在はメールなどでのやりとりが主流かもしれませんが、検討している仲介業者のオフィスに一度は足を運び、担当者と会う機会を設けることをおすすめします。大切なのは肩書きではなく、本人の経験年数や実績を含めた「仕事への姿勢」です。必ず「宅地建物取引士」の資格を持っていることに加え、受け答えや態度に誠実さが見えるかなどにも目を向けてみましょう。

また、担当者だけでなく、地場業者などの小さな会社であれば、上司や社長にも会うことができると、さらによいと思います。会社の規模や知名度、オフィスの豪華さなどよりも、どのような思いを持っているのか——業績重視なのか、お客様寄りなのか——その仲介業者の仕事に対する姿勢、思い、社風を知ることが重要です。

選ぶ際には、賃貸仲介ではなく、「住宅の売買仲介」をメインにしている仲介業者にしましょう。また、ハウスクリーニングや不用品引き取りなどの「付帯サービス」で仲介業者を選ぶ人がいますが、賢明ではありません。あくまでも媒介業務自体の手腕で判断してください。

一方、仲介業者や担当者に求めるだけではなく、売主本人も誠意を忘れてはいけません。物件をなるべくいい条件で売りたいのであれば、一括査定サイトなどを利用して複数の仲介業者にコンタクトを取るより、自分で探した会社の中から候補を3社ほどに絞って、さらにその中から「ここ」という1社を見つけるほうがうまくいくことが多いです。

信用できる担当者に出会えたら、「大切な物件をあなただけにお願いします」という気持ちで依頼しましょう。その誠意が担当者のモチベーションになり、親身になっていい価格で売ろうと力を尽くしてくれるはずです。担当者とは不動産を売るまでの短期間の関係ですが、結局は「人と人の付き合い」なのです。

物件の売却は価格も大きいため、慎重になるものです。いい担当者に出会えるまでいくつかの仲介業者に話を聞くこともあるでしょう。しかし、あまりにも長引かせると、チャンスを逃すリスクがあるのも事実です。私は、物件購入時には「購入のものさし」を用意しておくことをおすすめしていますが、売却の際の仲介業者選びにおいても同様に、自分なりの判断基準を設けておくといいかもしれません。

例えば、「囲い込み」をしない仲介業者・担当者であるか。魅力ある販売図面・広告（写真・間取り図・キャッチコピーなど）を作成できるか。土日祝日も営業していて、内見に対応してくれるか。経験や実績は十分にあるか。話してみて感じのよくない担当者、相性が合わない担当者ではないか。こうした譲れないポイントを書き出しておけば、判断しやすくなると思います。

• 本記事の内容は2026年2月掲載時の情報となります。情報が更新される場合もありますので、あらかじめご了承ください。

お話を聞いたのは●後藤一仁 さん

ごとう・かずひと／不動産コンサルタント、株式会社フェスタコーポレーション代表取締役社長。1965年神奈川県生まれ。大手不動産会社のハウジングアドバイザー、東証一部上場企業連結不動産会社の取締役を経て、2002年に株式会社フェスタコーポレーションを立ち上げ、代表取締役に就任。「不動産を通じて、世の中の一人でも多くの人を幸せにすること」をミッションに掲げ、専門家として、テレビ、雑誌、書籍、ウェブなどあらゆるメディアで活躍中。主な著書に『マンションを買うなら60㎡にしなさい』（ダイヤモンド社）、『中古マンション これからの買い方・売り方』（日本実業出版社）。
https://mbp-japan.com/tokyo/goto/

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